Weg met de oude marketing P’s!

Sinds het begin van het industriële tijdperk zijn de meeste bedrijven bezig geweest met het ontwikkelen van producten een diensten waarvan zij dachten dat deze nuttig zouden kunnen zijn voor consumenten (en andere bedrijven). In de jaren zestig werden de vier marketing P’s bedacht door E. Jerome McCarthy. Deze P’s, Product, Promotion, Price en Place zijn later aangevuld met o.a. Personel en Packaging. Al in 2008 verzorgde ik samen met Harro Willemsen een rondtrekkend seminar getiteld ‘weg met de marketing P’s’. In deze blog geef ik graag een toelichting op SIVA in 2017.

De oorspronkelijke P’s

De marketing P’s waren er in eerste instantie 4, Product, Promotie, Prijs en Plaats. De P’s zijn bedacht in 1960. In 1960 waren er nog geen mobiele telefoons laat staan internet. Producenten van producten waren aan de macht. Zij bedachten wat goed was voor het volk, droegen dit zo goed mogelijk uit en creëerden de vraag. Prijs waas het knopje waar aan gedraaid kon worden om ze een product duur en exclusief te laten zijn of goedkoper te maken en daarmee een grotere massa te halen. Plaats was de letterlijke marktplaats waar je het product kon kopen.

De traditionele marketing P’s gingen uit van het bedrijf, het product of de dienst. Dit product moest immers aan de man worden gebracht en de P’s hielpen bij het bedenken van de verkoopstrategie. Gingen, want de P’s zijn eigenlijk niet meer de juiste basis voor het bepalen van je verkoopstrategie.

De traditionele P’s gaan uit van een product gestuurde benadering. Miet wat de klant nodig heeft, maar wat de aanbieder wil verkopen staat centraal. En juist daarom zijn de P’s hopeloos achterhaald. Helaas wordt op veel scholen gewerkt met oud materiaal en staan de P’s nog altijd prominent in de marketingboeken.

Van productgestuurd naar klantgericht

Sinds eind jaren 90 is er enorm veel veranderd op marketinggebied. Met name internet heeft gezorgd voor transparantie waardoor de ‘consument’ kundiger en daardoor ook mondiger is geworden. ‘Vroeger’ liet je een verkoper komen om je de werking en voordelen van een product of dienst uit te leggen. Tegenwoordig zoek je dit snel en eenvoudig zelf op internet op. Nagenoeg iedere koper kijkt inmiddels eerst op internet alvorens in zee te gaan met een leverancier. Sterker nog we bestellen het gewoon direct waar we de beste prijs krijgen.

Het was dan ook nodig de marketing P’s te vervangen voor iets nieuws, een manier om de klant en zijn wensen centraal te zetten in plaats van de leverancier en zijn product. Zo ontstond SIVA.

SIVA, de klantgerichte vervanger van de P’s

SIVA staat voor Solution, Information, Value en Access en vervangt de oorspronkelijke 4 P’s.

‘Solution’ in plaats van ‘Product’
Oplossing in plaats van product (of dienst) is een logische stap. Klanten zoeken een oplossing voor een probleem of een wens. Jos Burgers heeft altijd een mooi voorbeeld van de boren en gaten. Een klant komt niet voor een boor, hij wil een goed gat maken en heeft daar het juiste gereedschap voor nodig. Wanneer een gast uit eten gaat is zijn doel veelal groter dan het eten op zich, hij wil een leuke avond hebben, in een goede sfeer samen met familie of vrienden doorbrengen etc. De tournedos is slechts een onderdeel van dat doel. Wanneer we een klantgerichte benadering voorstaan kijken we naar de oplossing en niet naar het product.

‘Information’ in plaats van ‘Promotion’
Niemand wil iets ‘verkocht krijgen’ maar wel iets kopen en daar is de juiste informatie voor nodig. Door een klant de informatie te geven op basis waarvan hij een reële afweging kan maken om dan wel voor het ene, dan wel voor het andere product te kiezen. Of die informatie te geven op basis waarvan hij de, voor hem, juiste leverancier kan kiezen, helpen wij hem daadwerkelijk. Promoot dus niets maar geef goede objectieve informatie.

‘Value’ in plaats van ‘Price’
Dit is de meest interessante van allemaal. Prijs is belangrijk en zal dat ook altijd zijn. Op zich is daar niets aan veranderd. Het principe van het duur en exclusief en goedkoop en massa geldt nog altijd onverminderd. Echter de ‘waarde’ is een nog groter goed. Waarde heeft hier wat mij betreft 2 betekenissen. De eerste is de waarde van de oplossing. Hoe groter de waarde voor de klant is, hoe meer hij bereid is ervoor te doen of te betalen. Dit is wat SIVA feitelijk beoogt met Value. Door dus de vraag achter de vraag goed in kaart te brengen, zijn we in staat een oplossing te bieden die voor de klant daadwerkelijk waarde heeft. Hoe meer waarde, hoe beter. Maar er is nog een waarde die tegenwoordig van groot belang is. Namelijk de waarde die door de medewerker of verkoper wordt toegevoegd. Laat ik een voorbeeld geven. Neem een verkoopmedewerker in een winkel. Deze medewerker voegt als het goed is waarde toe voor de klant, door de juiste informatie te geven, te helpen de juiste keuze te maken etc. Doet deze medewerker dit niet dan kan hij beter thuis blijven. Hoeveel waarde voeg jij toe voor je klanten?

Access in plaats van Place
Met de komst van internet is de factor plaats minder belangrijk geworden. Voor een hotel, een supermarkt of een tankstation is locatie nog altijd essentieel. Maar voor heel veel andere organisaties maakt het niet uit waar ze zich bevinden, zolang ze maar toegankelijk zijn online. Plaats is daardoor aanzienlijk minder relevant geworden en in je verkoopstrategie kun je beter kijken naar je toegankelijkheid.

het wordt tijd dat de marketingboeken worden aangepast en de marketing P’s definitief worden vervangen door het klantgerichte SIVA. Doe er vast je voordeel mee en werk SIVA uit voor jouw organisatie.

Jeff Dadema
Letsgoactive training groep